Forrester Decisions : B2B Sales

Une stratégie de vente gagnante s’articule autour de trois points principaux. Après leur définition, ceux-ci seront ensuite adaptés plus finement à l’entreprise et évoluent selon le type de clientèle et le service ou produit proposé. 

Avant de s’intéresser à la stratégie de prospection B2B ou BtoC, à la stratégie de vente en elle-même et à la validation de l’offre commerciale, l’entreprise va, avant tout, s’attacher à définir parfaitement : 

• la connaissance de la cible par la définition du persona, que l’on définit comme ce client étant le plus susceptible d’être intéressé par votre offre ; 
• les objectifs à atteindre remis par les responsables commerciaux à la force de vente et qui sont évalués, entre autres, : 
  • en s’appuyant sur une période précédente,
  • en contrôlant les résultats obtenus,
  • sur une volonté de développement d’un nouveau produit.
• les moyens mis à disposition des équipes de vente pour atteindre ces objectifs.

Une bonne stratégie de vente doit absolument être adaptée à la typologie de chaque client. Ainsi l’offre entre-t-elle en relation avec les besoins de la clientèle et des prospects et, par l’instauration d’un climat de confiance, répond à ses attentes. 

En ayant compris ce que recherche le client, en partageant votre expertise et en lui apportant une solution quasi personnalisée, vous prenez ainsi de l’avance sur la concurrence. Mais ceci n’est possible qu’à condition de ne pas axer uniquement votre stratégie sur les chiffres. En effet, votre réussite commerciale passe par une gestion efficace des défis à relever, par l’anticipation et l’association d’actions commerciales et marketing en lien avec la ligne de conduite et les valeurs de l’entreprise. 

La vente aux entreprises, également appelée ventes B2B, est définie par un plan commercial adapté au monde de l’entreprise. À la fois vendeur et fournisseur, votre entreprise doit ainsi répondre à certains critères professionnels, parfois stricts, qui la mèneront vers le succès. Un de ces canaux menant à la réussite est l’anticipation des besoins de vos clients BtoB. 

Il n’est aujourd’hui pas rare de voir l’entreprise et son client s’accorder pour lancer une chaîne de fabrication d’un produit particulier ou de mettre en commun certaines ressources aux fins de développement d’un business lucratif. C’est ainsi que se bâtit, petit à petit, un climat de confiance entre tous et que l’entreprise peut définir une stratégie de vente gagnant-gagnant tout en réalisant les objectifs qu’elle s’est fixés. 

Forrester est à vos côtés dans la définition de votre stratégie de vente BtoB. Nous participons activement à l’amélioration de votre présence en ligne, boostée par les conseils de nos experts dans le but de vous aider à générer des prospects professionnels de qualité. Nous vous proposons ainsi des modèles stratégiques et travaillons sur des indicateurs clés de performances et benchmarks. En choisissant Forrester Decisions, nos équipes partagent avec les vôtres une expérience personnalisée pour des résultats à la hauteur de vos attentes.